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Funil de vendas e funil ampulheta: qual método adotar




Quando falamos em funil de vendas, aprendemos um funil padrão que divide as ações e o público em algumas etapas indicando o quão avançado aquele prospect está da contratação do serviço ou compra do produto.


Esse funil padrão encerra seu ciclo na venda e foca no processo de prospecção concluindo suas etapas na assinatura de contrato, porém sabemos que dependendo do modelo de negócio, a assinatura do contrato é só o inicio da jornada.


Por conta disso, vamos relembrar como é o funil de vendas tradicional e as etapas que ele compõe para podermos falar de outro modelo de funil, que pode ser aplicado em diversos modelos de negócios e traz uma visão ampliada do processo de aquisição de clientes.



Funil de vendas tradicional


O funil de vendas tradicional pode ser dividido em topo, meio e fim de funil. sinalizando o público que está começando a descobrir e entender um determinado assunto, já no meio do funil esse prospect passa a entender que tem esse problema e passa para a procura de como solucionar essa questão e a etapa final indica a decisão de compra, onde esse usuário passa a procurar empresas e serviços que possuam essa expertise.


Por muito tempo este foi o funil de vendas oficial de todas as empresas que investiam em ações de de marketing juntamente com a equipe comercial. Porém seu processo era avaliado, medido e comparado para buscar melhorias apenas até o processo da venda ser concluído.


Novos cargos e processos foram se ajustando para contemplar o processo de passagem de bastão seguindo o funil, para olharmos os gráficos identificando as funções de cada etapa da melhor forma, vamos listar o que cada sigla indicada nas imagens:


Prospect: cliente em potencial, normalmente falamos esse termo para indicar um cadastro recebido por alguma forma de contato da empresa.


MQL: sigla para Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados para Marketing). Indica que um prospect avançou no funil obtendo mais conhecimento sobre o problema ou demonstrando engajamento com a empresa, mas ainda não tomou a sua decisão de compra.


SQL: sigla de Sales Qualified Leads (Leads Qualificados para Venda). Aqui se classificam os usuários que estão mais próximos da compra, eles estão em um estágio mais avançado do processo e já reconhecerem seu problema, podem já ter identificado a sua empresa é a melhor opção para ele.


SAL: sigla para Sales Accept Leads (Leads Aceitos para Venda). Podemos sinalizar que esses contatos além de procurarem a empresa para resolver a sua solução, precisam passar por uma verificação se as suas informações e a qualificação feita anteriormente realmente estão corretas e dentro dos critérios estabelecidos.


Commit: é o termo usado em inglês para designar comprometimento. Aqui é possível que essa etapa já seja a assinatura do contrato ou dependendo do modelo de negócio, um trial da solução, é alguma forma de comprometimento deste público que passa a se tornar um cliente a partir dessa etapa.



Imagem sinalizando as etapas do funil de vendas sendo elas reconhecimento, educação e seleção.



Funil ampulheta


Do ponto de vista do ciclo de vendas, podemos analisar que o funil ampulheta envolve equipes de marketing, comercial, sucesso do cliente ou atendimento ao cliente. Todas as equipes possuem objetivos claros ao longo do processo, sendo um deles preparar ou ajudar o usuário a chegar na próxima etapa do funil.


Esse funil de vendas possui as mesmas etapas iniciar do funil de vendas tradicional, contando com prospect, MQL, SQL, SAL e Commit, porém seu processo não para por aí, por conta disso, listamos abaixo as demais etapas:


Live: esta etapa indica que o cliente está ativo no processo. Quando se trata de algum sistema, processo de consultoria ou qualquer modelo de negócio que exija um processo de implementação ou onboarding (integração), essa etapa demonstra todos os clientes que já concluíram essa etapa e estão aptos a usar o produto ou o serviço.


MRR: sigla para Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal). Nessa etapa os clientes são acompanhados para avaliar e prever ganhos futuros. Aqui é preciso entender se o cliente está realmente usando o produto ou o serviço, se precisam de algum auxilio, e evitar assim cancelamentos.


LTV: sigla para Lifetime Value (Valor de tempo de vida). Aqui é realizado uma estimativa da receita média que um cliente irá gerar ao longo do processo como cliente. Nessa etapa o cliente já está consumindo produtos ou serviços da empresa há algum tempo e é indicado avaliar se ele pode adquirir outros serviços, ou contratar a solução para outras unidades de negócio.



Imagem sinalizando o ciclo de vendas do funil criado pelo método Winning By Design

Na Mulheres de Performance utilizamos este funil com base na metodologia da Winning By Design. O processo foi desenvolvida no vale do Silício, com objetivo de ser o formato mais adequado para as vendas realizadas por empresas Software as a Service (SaaS), que são negócios que disponibilizam softwares como um serviço para o público.


Por ter seu processo centrado no usuário, ao utilizar este método temos um formato de trabalho que prioriza os pontos de impacto com o cliente e como contornar questões mais complexas para fidelizar o cliente a tal ponto que ele seja um defensor da marca, um Lovemark como Kevin Roberts fala em seu livro.


Funil de vendas em ampulheta indicando exemplos de como o processo ocorre centrado no cliente.

Para olhar do ponto de vista de estratégia e marketing, os esforços continuam concentrados com as equipes mesmo depois da venda, este processos faz total sentido para todas as marcas, afinal trazer um cliente novo custa mais do ponto de vista de investimento no processo de marketing e vendas do que voltar a vender para quem já conhece você. Quando falamos de vendas recorrentes, a questão é mais latente.


Para ajudar a equipe de marketing a organizar seu processo e produção de materiais, separamos algumas sugestões de que tipo de conteúdo e formatos podem ser aplicados em cada etapa do funil, com foco em ajudar, encantar e educar o público para entender melhor como seus produtos e serviços são uma ótima solução para ele.


Funil de vendas desenvolvido para plataformas SaaS indicando exemplos de que tipo de ações os times podem realizar.

Como o processo leva em consideração uma gama variada de materiais e pontos de contato com esse prospect, para aplicar esse processo é preciso ter uma ferramenta de CRM atrelada com plataformas de inbound marketing ou automação de marketing. Dessa forma, a equipe ou agência contratada pode aplicar as metodologias na prática com seus prospects e medir o sucesso das suas ações.


Para que possamos entender se o andamento das ações estão de acordo com as taxas de mercado e qual é a métrica de sucesso, separamos um benchmarking realizado pelo Jacco van der Kooij, fundador da Winning by Design, construído com base em informações de empresas SaaS do Vale do Silício. Vale ressaltar que o valor informado na primeira coluna da tabela é o valor aplicado em dólar, visto que o benchmarking foi realizado nos Estados Unidos.


Tabela com benchmarking realizado pelo fundador do Winning By Design indicando as taxas médias de conversão de acordo com os valores dos contratos.

Mais do que saber qual a taxa a ser alcançada para estar na média do mercado, é preciso entender que também há fatores econômicos, culturais, fatores relacionados com o conhecimento da marca, investimento em branding, entre outros, que afetam os negócios e entender seus contextos é tão relevante quanto medir as ações.


Você já conhecia esse método? Conte pra gente se você achou relevante esse método e se pode fazer sentido aplicar esse processo no seu negócio, também queremos saber se você já possuí CRM e ferramentas de automação de marketing para ampliar as ações do processo de vendas da sua empresa.

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